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败因二：营销手段虚浮
温州企业多是民营企业，企业主皆属精打细算型，很实际，不重排场。因此，要想把产品卖给温州企业，营销必须实在，必须明确地告诉他们产品的优劣。但软件业半公开的秘密是：软件商们常以回扣方式打通关节。
郑国超对此非常反感：“这种营销模式太虚浮！”2005年夏，在吉尔达财务软件选型中，某著名大软件厂商的销售员找到郑国超，话还没说几句就“直奔主题”提出可给回扣了。在“请”走那位销售员后，郑国超对这家名牌厂商的产品再难产生好感。
这种不诚信的营销策略，对软件厂商而言，所丢失的可能不只是一个企业，甚至会随之失去一个行业的客户。温州企业家们投资十分谨慎，对于未知领域喜欢采取“跟随”策略，特别在信息化领域。所谓“跟随”策略，用前温州信息化管理办公室副主任林亦俊的话说，就是“走一步，看一步”，先看看别人用得如何自己再做决定。当有人应用成功时，可能大家一窝蜂都会上；但当某家企业应用失败时，同行则可能避而远之。1998年，温州就曾因少数几家企业应用CAD软件取得良好效果，众多温州企业主排队争购CAD。而2002年，正泰集团选择某国外著名品牌的ERP软件，投入了5000万资金和2年多时间才勉强上线，这让温州企业选择ERP时谈E色变；正泰集团的竞争对手德力西公司也正是因为这个原因，宁可自己开发信息系统也不敢买“现成货”。温州企业的“跟随”策略可见一斑。
“面对这种市场情况，其实很容易打开局面。”李甫解在多年的软件代理商经历中得出经验，只要实在做事，成功一个标杆企业案例，可能会有诸多同类企业客户蜂拥而至。他当年就是这样一年卖掉上百万金蝶小软件的。然而，尽管在温州经营多年，用友等大品牌始终没有在特色行业建立自己的标杆企业案例。2001年9月，用友凭借良好的高层关系取得奥康分销系统项目，这是温州第1家制鞋企业的分销系统尝试。奥康的同行——吉尔达、康奈、东艺等皆悄然观望。但由于用友执行者自身对此重视程度不够，这套系统直到2005年都没有完全上线。从那之后，几乎所有的温州制鞋企业都没再选择用友的分销系统。同样，某品牌软件因为在合兴电子上的失败，至今都不能在温州工业电器行业有所建树。
败因三：杀鸡取卵，蚕食代理商市场
在用友等成立温州分公司后，几乎所有先前的成熟渠道都与之分道扬镳了。随之而来的，则是大批小客户的流失。
渠道的丢失源自用友等对代理商市场的蚕食。成立分公司前，温州各代理商独立开拓市场，对所代理的软件厂商十分忠诚，竭力维护其品牌形象——一个用友的代理商就曾因为他人损坏用友的名声而大打出手，差点闹上法庭。然而，在金蝶、用友成立分公司后，原代理商与分公司逐渐走向对立， 分公司往往会抛开代理商拉客户。同样的蚕食过程也发生在用友的代理商身上，为用友打开温州市场立下汗马功劳的怡联和永鼎先后与用友分道扬镳，且永鼎因此而倒闭。
代理商的出走不仅造成老客户流失，也使得下级市场开拓困难。在温州鳌江等边远地区难见用友等的踪迹。温州企业并不像苏州、宁波等地集中，15万家中小企业散布在全市11个县市区128个乡镇中，呈现出一村一品、一乡(镇)一业为基础的特色产业块状特点。根据温州市委政研室的调查统计，特色产业产值超10亿元的有30多家，块状经济规模产值在1亿元以上的区有80多个，块状经济产值占全市工业总产值的比重达65%左右。在此类市场中，要做好信息化市场服务靠在市区设立一个分公司是远远不够的，广大的3级甚至4级市场空间需要大量的代理经销商精耕细作。
2004年3月，虽然用友的销售代表几次专门从温州市区赶来拜访，但平阳县南雁镇天益路的温州佩蒂宠物用品公司负责人陈振标最终还是选择了在平阳县境内的中信网商等小公司进行信息化开发。他的理由是，如果系统出现问题，远在温州市内写字楼里的用友的技术人员至少要2小时才能赶赴现场；而位于平阳县的一些小公司人员可以随叫随到，十分方便。和陈振标想法一致的企业主在乐清、瑞安等地也比比皆是。
败因四：态度高傲，服务拖沓
拖沓的作风是温州企业最不能容忍的——毕竟，中小企业决胜市场的关键就是灵活机动，把握稍纵即逝的商机。偏偏用友们在温州当地企业主心中留下了难以消减的“服务拖沓”的恶名。
这一恶名起源于用友。2003年一天，奥康CIO肖忠得知，公司使用的用友财务系统出了个小问题——登陆WEB网后会死机，必须重启1次才能使用。这并非大故障，他原本乐观地以为只要给用友售后部门打个救助电话，问题就能很快得到解决。但令肖忠始料不及的是，救助电话被售后部门推到技术部，又从技术部转到温州分公司……在用友各部门的相互推诿中，这个小问题竟被拖了近3个月。随后，某大品牌软件也让温州人见识了这种拖沓作风——该公司2005年6月承诺免费提供给温州大学的ERP实验室课件，直到学生秋季开学还迟迟不到位；任课老师只好在其他公司自掏腰包买了一套。
吉尔达CIO郑国超告诉《IT时代周刊》一桩令人啼笑皆非的故事：2005年，由于在吉尔达的IT系统选型会上败北，用友的销售转而通过关系找到吉尔达总经理余进华。这名巧舌如簧的销售员成功地怂恿余进华对郑国超提出质疑：“为什么把用友淘汰了？他们的服务很到位，有全国统一的24小时咨询热线‘400-887-0588’。”郑国超当场拨打这个400电话，但连续拨了20分钟都无人接听。这事传开后，温州IT联盟中有50多位CIO明确表示，不会选用用友软件。
为什么实力强大的大厂商们服务如此拖沓呢？李甫解认为，问题的症结在于大厂商自身的高傲态度，虽然他们宣称自己从事服务行业，但骨子里将自己当作高技术行业的全国大佬，没有与本地用户打成一片、认真做好服务。曾经，有个企业主买了U8软件后要求用友的技术人员根据他的要求做些修改，非但没能如愿，还被用友的技术人员奉劝“回家多看点书，多学点先进管理方法”。
用友当地的负责人项磊对此并不讳言：“用友只会选择那些达到用友要求的企业做项目。”由180多位温州企业CIO组成的“温州企业IT主管联盟”在温州信息行业有很大的影响力，其发起人法派集团信息中心副总监胡会华和郑国超曾经多次向某大品牌温州分公司发出邀请，但竟被拒绝。理由是：我们是一家全国知名的大软件公司，不用参加这种民间小聚会。其高傲姿态由此可见。
“用友等大软件商在温州遭遇困局的深层次原因是软件商的主观态度。”李甫解在总结多个案例后得出结论，“无论是软件功能还是服务，软件商都不肯低头看一下来自用户的‘民意’，失败在所难免。”
