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水土不服的软件巨头
以创造经济奇迹著称的温州市场成了软件巨头们的滑铁卢。这像是一个黑色幽默，但也是必然的结果。
《IT时代周刊》记者在采访中发现，这些大厂商中居然没有一家对温州本地的中小企业客户需求作过深入分析和全面总结，更不用提出针对性的解决方案了。在被问及如何开发新客户时，项磊和夏玉明都给出了一个泛泛的教科书式答案：用技术服务市场；而对温州市场有何特点的问询 却不约而同地都避而不谈。
败因一：软件功能不匹配温州企业的个性需求
20世纪80年代以来中国企业信息化的需求大幅提升。用友等本土厂商得以迅速扩张的最大竞争优势，正是他们宣称的“对中国本土市场的深刻了解，能为企业提供本土化个性化的服务”。
然而，熟悉本土企业既是用友等攻城拔地的利器，同时也成为他们在新的经济环境下调整策略的桎梏。虽然国内外经济学家、管理学家们对具有温州特色的民营中小企业发展一再表示惊讶，并称之为“温州模式”，但是用友们自以为了解国内市场，以惯有的姿态进驻温州，压根没制定过任何针对温州当地特色的具体策略。
在温州企业中，家族企业占了绝大多数。一家人办企业沟通方便，利益纠纷少；因此，他们对信息管理控制的需求也少，更多的是期望提高生产效率。而多数软件巨头们的标准化软件系统的主要功能在于加强信息沟通、增加透明度和加强企业内部控制，这与温州企业的实际需求大相径庭。对此，业内有个流传已久的笑话：一个软件销售员向一温州老板推销协同软件OA，滔滔不绝地介绍这种软件可以实现企业内部各种消息、文件的快速流通，便于老板及时处理企业内部事务等等。这位老板听罢很不以为然：“OA的功能，我们家吃晚饭的时候就能全部实现。我负责市场，老婆负责财务，小姨娘管仓库，三弟做采购，请来的老王做技术生产，晚上吃饭在一起，大家相互通报一下，不就是你所说的信息共享效率提升吗？还要花钱买电脑软件干吗？”销售员当时就傻眼了。
标准化软件功能与现实需求的不匹配不仅让销售员深受打击，也让企业在实际应用中恼火。生产并配送桶装纯净水的银潮水业有限公司的遭遇极具典型性。随着企业壮大和市场拓展，公司的桶装水配送业务越来越繁忙；而传统的客户电话订水、接线员抄写客户要求的方式不但效率低，还易出错。2003年，为解决这一问题，银潮抱着用信息化提高效率的初衷购买了用友U8产品。但系统上线后，公司配送中心经理王浩却失望地发现，效率不但没提升，反而下降了——以前接线员平均每半分钟就能处理1个订货电话，现在却至少需要1分钟。夏天高峰期时，接线员平均每人每天要接700个电话，连上厕所的时间都没了。银潮经过调查后发现，问题就出在U8系统的业务界面集成化程度低下，处理一个订水电话，接线员也要打开进销存四、五个界面填写，再熟练也得花上1分钟。上信息化反而让业务受损，银潮非常郁闷，直到后来换用了温州当地的新特软件开发公司专门为此开发的针对性软件后，问题才得到解决。事后，吃了一堑的银潮在分析中发现，用友软件功能主要针对企业中高层收集资料信息的需求，而不是提高一线员工的工作效率。
类似遭遇“银潮”式郁闷的温州企业可不在少数。温州企业主要集中于制鞋、服装、工业电器、打火机等9大特色行业，而不同的行业因为其特性，对管理软件的需求也不尽相同。如服装行业不仅进料复杂(生产原料从不同质地的布料到不同花色有近万种)，成品也按照大小、季节、样式、颜色等不同分为众多种类，这就与一般商品不同。大厂商提供的通用化软件系统根本没法满足其需求。又如，摩配行业的“用量结算”及“3日计划”等行业特殊需求也是标准化软件无法解决的。在上信息化项目时，如果必须要求软件产品满足这些个性需求，就意味着2次开发，意味着增加成本。对精明的温州商人来讲，与其贪图名牌多付费用，不如选择一家有行业经验的小软件公司。况且不少中小企业的信息化预算并不高，一般选用的都是低端产品，大软件商并不会为此提供2次开发——银潮当年就没得到用友2次开发的支持。
