回首2006年，顺网“亮剑”

2009-09-10 22:14:36 　　来　源：顺网

　　我们不是最早杀入网吧行业的，但我们现在已经实现了当初的目标：成为中国领先的网吧平台运营商。自从2005年成立公司至今，中国14.5万家网吧中有8万家使用了顺网的产品，市场占有率超过50%。换句话说，中国网游产业的一半在网吧，而网吧的网游一半是在我们这里。

　　如果说是几招出奇制胜的险棋成就了顺网，毋宁说是“突破常规、追求简单、利益共享”的DNA塑造了顺网。

　　顺网进入市场时，市场占有率最高的竞争对手也不过覆盖一万家左右的网吧，而这已经是穷其8年的结果。多年以来，竟然没有一家公司的市场占有率超过10%。一方面是行业尚不为人关注，另一方面，缺乏先进技术和理念的支撑，行业任意无序生长，始终无法突破原有格局。

　　然而，起初我们甚至连这样的能力都达不到。几经探索做出的一个产品，只在在邻近区域跑断腿，通过渠道卖了一千多家。更要命的是，产品的技术也不成熟，频频出现问题。最糟糕的时候，公司里几乎看不到人，技术人员一上班，就被客服电话叫走，跑到网吧里去处理故障了。当时很多其他人员，都赶鸭子上架，补技术成了客服人员。就连我们的总经理助理，都曾经充当客服人员。

　　此情此景，今天回想起来，都是怎一个“惨”字了得。

　　痛定思痛，我们重新审视了这个行业的真正需求，认为前面的弯路不是因为想得不够多，而是想得不够透彻。网吧的需求固然是复杂的，但他们并不需要面对一个让他们觉得复杂的产品。由顺网的研发经理和技术总监牵头，决定推倒重来，希望做出一个让网管轻松解决网吧问题的软件。功能要够强大，使用却要够简单。在办公大厅里里，我们换上了一行全新的标语：“让一切变得简单。”

　　这意味着我们要从设计的基本理念、产品的定位，都要完全打破历史，开发出一个前所未有的产品。我们重新编写了每一行代码，这就是今天的“网维大师”。事实上，这个新的产品，当时董事长和我都没有逼他们，但是用他们的话说是：“自己心理压力很大，觉得再不做出来，公司可能就坚持不下去了。”

　　有了这样一个专业、全面的网吧管理维护平台，我们向成功迈出了第一步。但如何成功地推广开来，是随之而来的头等大事。有那么一个星期，几乎所有的人都在考虑这件事情，关在会议室里，抽了一个星期的烟。

　　那完全是一种破釜沉舟的姿态。我们最后做出了两个重要的决定，关乎产品和渠道两个方面打出了组合拳，而这最终奠定了顺网独一无二的市场地位。

　　我们的第一个决定是：将80%的利润让位给渠道。当时同类产品，在经过经销商之后，到达网吧，打包服务价格通常在几千元到一万元左右。而我们将价格以当时不可思议地优惠转让给网吧，这几乎是一个壮举。

　　这并非是为了打“价格战”，而是有其的内在的合理性。以前网吧运营平台是个高技术含量的领域。服务商需要利用网维产品，结合其他的工具、软件策略，结合网吧网络、硬件设施，组件网吧的IT系统。而且很多网维产品是基于linux、unix系统的，仅仅是设置、调配，都不是一般网管干得了的。而我们的产品第一次实现了网维技术的傻瓜化、人性化。只要有了顺网的产品，在降低了技术门槛的同时，让渠道可以维护更多的网吧。

　　面对我们的“跳楼价”，有渠道给我们算了笔账，觉得顺网恐怕养不活自己，结果可能真的药“跳楼”。

　　事实上，这个问题我们自己何尝不曾担心过。当时市场的头名企业，也不过1万家用户，话费的却是8年以上的时间。如果我们不能迅速达到这样的规模，如此之低的价格，在没有VC的情况下，支撑一个企业所有的运营开销，的确很难继续下去。而且在我们全新的商业模式下，必须要有全新的产品营销格局，就是要做规模，而不是单纯销售软件。

　　要在短时间内达到这样的规模，提高客户的接受度，渠道改制势在必行。而这就是我们两个重要决定中的第二个。当时体系渠道都是区域独家代理制，而我们施行了加盟商体系，让更多的人可以参与到这个以前相对封闭的行业中来。

　　渠道如水，可载舟，亦可覆舟，对于渠道改制市场能否接受，我们也没底。再加上产品的低价需要规模效应，我们当时定了个看上去不可能完成的任务，一年1.5万家。

　　下一个问题产生了：“那么，谁来完成这个目标？”

　　我问出这句话之后，清楚地记得当时会议室里的安静，之后很多人说，不太可能。

　　后来一个原先做过行政和HR的女孩子说：“那么，就让我来吧。”

　　那一年没有人相信我们，但那一年，她与我们的产品、技术、加盟商一起，做到了2万家。她就是我们现在的渠道经理。这个瘦弱的女生推崇“亮剑”精神。尽管渠道非常重要，但他们并不一味地讨好渠道，而是重在为他们传递先进的理念和技术。

　　这位渠道经理所带领的团队对自己都特别“狠”。其中有一个男销售经理，做食品出身的，学历不高。到顺网的时候，连字都不会打，却要去卖软件产品。他每天下班后开始学打字，总是到十二点才回去。

　　那年结束，我们超计划完成了任务。春节回来，我们开了个精彩异常的年会，年会上有很多精彩的节目，令所有的人捧腹大笑。但最后很多人却哭了——为这一年的惊心动魄与奇迹达成。

　　我们可敬可爱的员工们总是用最朴实却最真诚的行动感染着我。如果让我说顺网最宝贵的财富，那不是我们的产品或是渠道，而是我们这些追求无止境、充满斗志的每个员工。是他们塑造了顺网的可以领先的基因：突破常规、追求简单、利益共享。

　　挺过了最艰难的时期，我们逐渐推出了网吧星传媒、蝌蚪等产品。现在顺网已经拥有近8万家网吧用户，5000万网民用户，1800家渠道合作伙伴遍及全国各地。